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prolesGast: Ausreden sind schnell parat, wenn es im Verkauf für einmal nicht läuft

Gastautor
Dienstag, 2. Mai 2017

Doch sind es vorgeschobene oder hat es tiefer liegende Gründe?

Haben wir als Unternehmer unsere Hausaufgaben wirklich gemacht und bestmögliche Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf geschaffen?

Wie viel Liebe, Engagement, Schweiss, Energie und Ressourcen stecken oft hinter einem Produkt oder einer Geschäftsidee, die auf den Markt gebracht wird? Wie viele Erwartungen und Hoffnungen sind damit verbunden? Eigentlich schade, wenn der Markt diese nicht aufnimmt. Doch genau das passiert hin und wieder. Zu oft?

Haben Sie ein Geschäftsmodell, eine Produktidee oder eine Dienstleistung schon mal getestet, bevor Sie fertig entwickelt waren und auf den Markt gebracht wurden? Nein? Dann sollten Sie weiterlesen.

Als Basis für solche Tests dient beim hier vorgestellten Vorgehen die Visualisierung des Geschäftsmodelles, auf dem ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung basiert. Zum Beispiel mittels dem Business Model Canvas.

Die Komponenten eines Geschäftsmodelles gliedern sich gemäss der Methode von Alex Osterwalder in neun Basis-Themen:

The Business Model Canvas

Diese neun Felder sollte man bereits in einer frühen Phase des Prozesses betrachten und ausfüllen, also vor der Operationalisierung. Das braucht nicht viel Zeit, ist in der Regel erstaunlich einfach und erhellend.

In einer so frühen Entwicklungsphase befinden wir uns oft im Bereich der Annahmen. Wir wissen also noch nicht, ob der Markt uns so aufnimmt. Darum bilden wir eine Hypothese die überprüft werden soll. Also in Tat und Wahrheit nicht nur eine, sondern für alle Faktoren / Gegebenheiten bei denen wir noch unsicher sind. Und davon sind zu diesem Zeitpunkt so gut wie alle Bereiche betroffen.

Tests Layer / Hypotheses Layer  / Business Model Layer

In einem nächsten Schritt geht es nun darum, die gemachten Annahmen zu überprüfen. Mit verschiedenen Hilfsmitteln führt man einen realen Markttest durch und lernt aus den Ergebnissen. Solche Mittel können z.B. sein: Interviews, Umfragen, Kampagnen für Vorbestellungen, usw. Das Geniale an dieser Methode ist, dass ein Unternehmen direkt von potenziellen oder bestehenden Kunden Feedback erhält und dieses Wissen nun in die Entwicklung mit einfliessen lassen kann. Respektive im besten Fall bereits Kunden gewinnt.

Über einen Kreislauf erfolgt schliesslich die Überprüfung und Verfeinerung des Geschäftsmodelles, worauf dann eine wirklich tragfähige Value Proposition (Nutzenversprechen) erfolgen kann. Und dies innerhalb einer kurzen Zeit, mit im Verhältnis geringen Investitionen.

So wird das Risiko reduziert, erst in einer späten Phase, nachdem bereits viele Investitionen getätigt worden sind, zu erkennen, dass das Geschäftsmodell so nicht erfolgreich sein wird, weil es z.B. nicht genügend Wertschöpfung erzielt oder die Kundenbedürfnisse nicht genau genug getroffen wurden. Auf jeden Fall lohnt es sich also allemal, etwas Zeit zu investieren und sein Geschäftsmodell früh genug zu überprüfen. Vor allem wenn dieser Prozess nur wenige Wochen beansprucht und damit die Wahrscheinlichkeit markant erhöht wird, dass Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung zu einem Erfolg werden.

Haben Sie selber auch schon Fälle erlebt, die schon früh gescheitert sind? Wie hätte dies aus Ihrer Sicht verhindert werden können?

Bildquellen: strategyzer.com

Über Emanuel Boetsch

Emanuel Boetsch - salessolution.ch GmbHEmanuel Boetsch ist Gründer und Partner der salessolution.ch GmbH. Das Unternehmen ist auf das Thema Vertriebsentwicklung für KMU spezialisiert und er verantwortet dabei den Bereich Unternehmensentwicklung. Er absolvierte die Business Model Canvas Masterclass.


Über prolesGast

In der Rubrik «prolesGast» publizieren wir Gastbeiträge zu unternehmerischen, betriebswirtschaftlichen und gesellschaftlichen Themen - natürlich immer mit Relevanz für unsere Kunden und Partner aus der Dienstleistungsbranche. Falls Sie interessiert sind, als Gastautor im prolesBlog einen Fachbeitrag zu publizieren, nehmen Sie bitte mit uns Kontakt auf.

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