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Der Anbieter einer Business-Software für Dienstleister muss ein «echter Partner» sein

Simon Grenacher
Mittwoch, 14. Juni 2017

Der Begriff «echte Partnerschaft» wird heute geradezu inflationär verwendet. Kein Anbieter, der das nicht von sich behauptet.

Ich will in diesem Beitrag daher hinter die Kulissen blicken und diese meist nur marketingmässig verwendete Aussage mit konkreten Inhalten füllen. Mit dem Ziel, Ihnen als Leser einen hilfreichen Leitfaden bei der Auswahl Ihres künftigen Softwarepartners an die Hand zu geben.


Zu diesem Zweck trenne ich zuerst den Begriff «echte Partnerschaft» in zwei Teile und beginne der Einfachheit halber gleich mit dem «Partner».

Dieser beinhaltet für mich zwei wichtige Aspekte, die es zu besprechen gilt:

Von einer Partnerschaft kann nämlich erst dann gesprochen werden, wenn beide Partner – in unserem Fall also der interessierte Softwarekunde und der Anbieter der Business-Software für Dienstleister – gemeinsam das gleiche Oberziel im Auge haben. In unserem Fall kann das nur eine erfolgreiche Softwareeinführung sein, welche die Bedürfnisse des Anwenderunternehmens bestmöglich erfüllt und ihm dabei hilft, sein Geschäft besser und effizienter zu betreiben. Natürlich werden die Partner in der Praxis diesem Ziel untergeordnete Zwischenziele (wie z.B. die Übernahme von bestehenden Daten oder die Bereitstellung von Kennzahlen) festlegen wollen. Doch diese Zwischenziele sind bloss Teilschritte hin zum Oberziel. Beschleicht Sie daher bereits bei den ersten Kontakten mit potenziellen Softwarenbietern das Gefühl, diese hätten eigentlich nur ihren Abschluss und Umsatz im Blick, dann ist Vorsicht geboten.

Der zweite zentrale Aspekt einer Partnerschaft ist die Gleichberechtigung der beiden Partner. Oftmals spricht man auch von einer «Partnerschaft auf Augenhöhe». Konsequenterweise betrifft dieser Anspruch aber nicht nur den Softwareanbieter, sondern auch den Kunden. Denn der partnerschaftliche Anbieter geht – zu Recht – davon aus, dass der Kunde seine Kompetenz und Erfahrung anerkennen und auch nutzen will. Hat der Anbieter doch deutlich mehr Know-how und Erfahrung mit der Einführung einer Business-Software für Dienstleister als es ein Kunde je haben kann. Ein Festhalten am «der Kunde ist König und hat damit immer recht» hat daher mit Partnerschaft wenig zu tun und würde den Erfolg des Projektes geradezu sabotieren.

Nachdem nun klar ist, was ich unter einer «Partnerschaft» verstehe, möchte ich die wichtigsten Aspekte von «echt» herausschälen.

Diese sollen bei der praktischen Auswahl eines künftigen Softwarepartners eine Hilfestellung sein, sind sie doch bei genügender Sorgfalt meist schon vor dem Vertragsabschluss erkennbar. Woran sehen Sie also, dass es sich beim Anbieter ihrer Wahl um einen «echten» Partner handelt?

  • Ein echter Partner interessiert sich aktiv für Ihr Geschäft und Ihre Prozesse. Getreu dem Motto „zuerst verstehen, dann verstanden werden“ hört er primär zu und will Sie nicht schon zum vornherein von seiner eigenen Lösung überzeugen. Erst wenn er das alles begriffen hat, gibt er Ihnen Ratschläge. Ein echter Partner ist also geradezu versessen darauf, Ihre Anforderungen zu erfüllen und Ihre Probleme zu lösen. Befindet er sich geografisch in Ihrer Nähe, so ist das zusätzlich hilfreich.
  • In seinem Fachgebiet «Software für Projektmanagement und Dienstleistungsadministration» ist er in höchstem Mass kompetent. Diese Kompetenz kommt daher, dass er bereits zahlreiche Projekte in vergleichbaren Firmen erfolgreich durchgeführt hat. Er ist also ein Spezialist auf seinem Gebiet und kennt viele Best Practice-Lösungen aus eigener Erfahrung. Trotzdem ist er flexibel und offen für von der Regel abweichende Lösungen – wenn sie dann für das Anwenderunternehmen Sinn machen. Diese Kompetenz finden Sie bei allen Mitarbeitern im Partnerunternehmen und nicht bloss in einer Person.
  • Obwohl er bereits viele vergleichbare Projekte durchgeführt hat, respektiert er die Eigenheiten in Ihrem Unternehmen. Wenn Sie gemeinsam zum Ergebnis kommen, dass diese auch in der künftigen Software abgebildet werden müssen, dann findet er eine sinnvolle Lösung dafür.
  • Er versteht und spricht Ihre Sprache. Das heisst, nicht Sie müssen sich seinem technischen Fachchinesisch anpassen, er kommt Ihnen entgegen.
  • Er kommuniziert offen und klar und spricht eventuelle Probleme sofort an. Er sagt Ihnen, wenn seine Software etwas nicht kann.
  • Seine Versprechen und Ihre Abmachungen hält er ein. Sollte dies nicht möglich sein, dann informiert er sie, sobald ihm dies selbst bewusst wird.
  • Er hat bei Ihrem Projekt einen klaren Plan vor Augen. Er gibt dem ganzen Projekt eine saubere Richtung und definiert den Weg, dem Sie gemeinsam folgen können. Er weiss also genau, was er tut.
  • Er geht fair mit Ihnen und mit sich selbst um. Erkennt er, dass sein Produkt nicht oder nur schlecht passt, dann zieht er sich vor dem Abschluss aus dem Projekt zurück. Er vertritt eine klare Linie und weiss, wofür er und sein Produkt stehen.
  • Er pflegt langjährige Kundenbeziehungen und legt grossen Wert auf Kontinuität. Er hat zufriedene Kunden und zeigt dies auch.
  • Bereits vor dem Abschluss gewährt er Ihnen den Zugang zu den Mitarbeitern, die später Ihr Projekt umsetzen werden. Diese werden ohne Not nicht mehr gewechselt.
  • Er ermöglicht seinen Kunden eine einfache und direkte Kontaktaufnahme mit dem Support und baut keine Firewall um sein Unternehmen, wie z.B. ein Call-Center oder Telefonroboter.
  • Sein Preismodell (für Software und Dienstleistungen) ist einfach, klar und verständlich.

Folgen Sie meinen Tipps und Hinweisen in Ihrem Software-Projekt und in der Zusammenarbeit mit dem Softwarepartner Ihrer Wahl, dann haben Sie die besten Chancen für eine erfolgreiche Einführung Ihrer nächsten Business-Software für Dienstleister.

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